Oiê, você já leu a parte 1 desse artigo sobre venda?
Se ainda não leu clique aqui e acompanhe o início desse artigo.
Já falamos sobre como a comunicação, observação, organização, ética e adaptação fazem parte do desenvolvimento da habilidade de venda.
Agora vamos focar mais ainda na prática!
4 técnicas de venda para você aplicar
Vender é sobre fazer abordagens específicas em momentos oportunos e não requer frases decoradas.
Para uma evolução nas suas abordagens lembre que você está vendendo uma experiência e não apenas produtos. Você tem amplo conhecimento do estabelecimento, seus serviços e os produtos do cardápio, agora é identificar as oportunidades de venda.
Perceba:
- quando o cliente está aberto a uma sugestão
- quando não é o momento
- sinais de interesse
- ocasião
- perfil da mesa
- necessidades que o cliente ainda não verbalizou
MOMENTOS DE VENDA:
[Boas-vindas] ──> [Bebidas & Entradas] ──> [Prato Principal] ──> [Fechamento]
Timing: Técnica da Upselling Sobremesas
1º contato Alternativa Dupla Transparente Compartilhadas
Técnica 1: Alternativa Fechada (Bebidas e Entradas/Petiscos)
O erro mais comum que os profissionais cometem ao recepcionar os clientes é fazer perguntas abertas que convidam à negação: “Vão querer beber alguma coisa agora?”
O cliente muitas vezes responde no automático: Agora não, vou olhar o cardápio e depois peço.
Trabalhe com opções contrastantes e descritivas.
“Para abrir, temos nossa soda italiana refrescante de tangerina ou um chope artesanal bem gelado. Isso é do gosto de vocês?”
Por que descrever e especificar funciona?
Você não pergunta SE o cliente quer beber, mas QUAL tipo de bebida ele prefere. A escolha fica mais facil e visual.
Técnica 2: Upselling Descritivo com apelo sensorial (muito bom para ser usado ao sugerir o prato principal)
O *upselling* consiste em elevar a categoria do prato ou do produto escolhido pelo cliente, sugerindo uma opção mais completa ou de qualidade superior. O segredo está em usar adjetivos descritivos textura, procedência e temperatura em vez de expressões qualitativas como “muito bom”.
Como aplicar:
Evite: “Esse filé é muito gostoso, mas o outro é melhor.”
Aplique: “O senhor escolheu o risoto tradicional de parmesão. Hoje o chef está preparando também a versão finalizada com redução de vinho tinto e lâminas de cogumelos frescos, que traz uma textura macia e deixa o prato mais sofisticado. Deseja que preparemos essa versão?”
Por que funciona: O cliente entende que você está lhe dando uma dica melhor, de bastidor, para que ele tenha o melhor prato da casa e portanto uma experiência gastronômica melhor.
Técnica 3: Cross-selling e Harmonização (Adicionais)
O cross-selling (venda cruzada) é a sugestão de itens complementares que servem para completar a experiência do cliente.
Como você pode aplicar:
Se o cliente pedir um sanduíche em vez de esperar ele pedir batata, antecipe sem interrompê-lo: Nosso burger acompanha o molho da casa, que combina também com a porção de batatas rústicas com alecrim que sai por mais R$14,00. Se tiver interesse em um combo, podemos adicionar uma bebida também, serão acrescidos R$16,00 ao todo”.
Se for fim de tarde ou um jantar e o cliente optar por pedir uma carne, você pode propor: “Para esse corte bovino grelhado, nosso vinho tinto Malbec da serra gaúcha harmoniza muito bem com a carne. Querem começar com uma taça?”.
A dica é dar ao cliente a oportunidade de ter uma experiência mais sofisticada, os itens sugeridos por você irão atribuir um valor maior a comanda, mas principalmente eles se encaixam ao pedido.
Essas abordagens são sobre dar opções para melhorar a experiência do cliente.
Técnica 4: O Fechamento (Sobremesa e Café)
É importante que você nunca chegue à mesa com a conta impressa na mão antes que o cliente requisite expressamente.
Após o cliente consumir o pedido principal, limpe a mesa e pergunte se irão pedir algo mais.
Se o movimento for de finalizar, sugira uma sobremesa ou um café, esse fechamento é geralmente um momento onde a casa sempre lucra. É usual as pessoas optarem por um doce antes de fechar a conta.
Evite: “Vão querer sobremesa ou posso fechar a conta?
Aplique: “Para fechar a experiência de vocês na nossa casa sugiro a nossa sobremesa mais elogiada, a torta trufada, é 70% cacau, com geleia de morango. Ela é bem leve e é possível dividir para duas pessoas pois serve bem. Caso ainda estejam com fome, é possível também que vocês peçam separado, há outras sobremesas que sai muito, como o brownie de caramelo salgado. Posso trazer para vocês experimentarem com um cafézinho?”
Por que funciona?
A ideia de “dividir” quebra a barreira da culpa calórica e do preço individual, facilitando a decisão imediata.
Se os clientes não quiserem dividir irão optar por opções diferentes para provar mais itens, e o café harmoniza com ambas as opções.
Lidando com os “nãos”, objeções e recusas de seus clientes
Profissional, a coisa mais comum é entender que o cliente pode oferecer negativas a sua sugestão. Isso vai ser recorrente, e não quer dizer que você não aprendeu como fazer uma boa venda. Seu cliente apenas não quer.
Se o cliente recusou, agradeça a atenção e segue o atendimento normalmente. Beleza?
Isso vai evitar que você seja insistente ou um chato repetitivo.
Vender não é batalhar com o cliente, e isso pode prejudicar a experiência dele na casa.
Identificando o perfil do cliente
Você já reparou que nem todo cliente reage da mesma forma, principalmente em relação à venda ativa (essas sugestões naturais e oportunas que fluem durante o atendimento).
Portanto, é importante fazer uma boa leitura de seus clientes, interpretá-los de forma rápida, nas primeiras trocas com ele é possível perceber se há abertura ou não para se aprofundar um pouco mais, se ele é mais descontraído e aberto a brincadeiras e/ou se ser mais direto é a forma que funciona com ele.
Se atente ao:
– Perfil de mesa
– Comportamento dos clientes
E adapte a sua postura de venda.
Pense em coisas como: Qual é o horário, o que estão pedindo/perguntando, estão em um almoço, lanche, ou encontro?
Situações hipotéticas:
1) Um almoço de negócios
Laptops abertos, olhares no relógio, conversas formais
O foco é: agilidade e precisão. Ofereça sugestões de preparo rápido, reposição constante de água e café, e faça um fechamento ágil.
2) Família com Crianças
Agitação, preocupação com as crianças
O foco é: soluções mais práticas e porções compartilhadas. Sugira pratos que atendam ao paladar infantil e porções que sirvam todos sem desperdício.
3) Casais/Encontros
Conversa mais íntima ou descontraída, encontros geralmente são mais intimistas, casais podem ser extrovertidos ou fechados.
O foco é: experiência. Valorize as harmonizações de pratos e bebidas (risoto e vinho), drinks e sobremesas compartilhadas. Não apresse a saída.
4) Happy Hour/Grupo de amigos
Clientes mais dinâmicos e abertos.
O foco é: Petiscos, consumo prolongado de bebida. Mantenha a mesa limpa, sugira porções e faça a reposição de bebida frequentemente.
Vender é uma hard skill (competência técnica)
Vender é uma competência técnica, você estuda, aprende e treina, com a prática você irá consolidar o que aprendeu.
A leitura de pessoas e domínio da rotina do trabalho vai te proporcionar muita experiência.
Quem desenvolve essa habilidade ganha mais autonomia, consegue se expressar melhor pois tem tudo a ver com comunicação. Você fica com jogo na cintura, atrai mais oportunidades de trabalho e constrói uma carreira sólida.
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