Um profissional que lida diretamente com o cliente no dia a dia de um restaurante, seja garçom, barista, cumim, recepcionista, barman e/ou atendente de balcão, passa por situações de venda comuns à função, nas quais pode sugerir opções para o cliente.
Entretanto, pode haver um receio por parte do profissional de realizar essas abordagens.
É preciso tato para que a abordagem seja feita de uma forma que o cliente não interprete o ato como insistência e/ou como se você estivesse empurrando itens para encarecer a comanda. Entender os momentos certos em que cabem sugestões oportunas e naturais, para assim gerar um resultado positivo e não um incômodo para o cliente.
Esse receio faz muitos profissionais excelentes agirem mais mecanicamente, fazendo apenas o que lhes é pedido. Afinal, ninguém quer ser rotulado como o “chato”.
Quem atua no salão não está ali para insistir e nem forçar o cliente a consumir, mas para atuar com hospitalidade e oferecer uma experiência personalizada ao cliente. Vender vai fazer parte disso.
Quando a sugestão é feita com técnica, respeito e conhecimento do cardápio, o cliente tende a consumir mais porque teve uma boa experiência.
No final, a casa fatura mais e você também na partilha da gorjeta (ah, e adquire mais experiência).
Neste guia prático, você vai aprender a aplicar técnicas modernas de vendas, assim como entender mais sobre vendas e limites legais entre sugestão e venda casada, segundo o Código de Defesa do Consumidor.
Por que é importante desenvolver essa habilidade de vender?
O setor de alimentação fora do lar como qualquer outro setor do mercado enfrenta oscilações durante o ano. Mas o setor alimentício, nosso foco aqui, tem essa oscilação anualmente, principalmente devido a sazonalidades das safras agrícolas.
De acordo com levantamentos setoriais da Abrasel (Associação Brasileira de Bares e Restaurantes), embora o volume de clientes mantenha projeções positivas de faturamento, a margem de lucro dos estabelecimentos é pressionada pela alta nos custos de alimentos, energia e aluguel.
Os custos de alimentos são algo que oscila de forma bem variável e acompanha as épocas do ano, o clima e os eventos que atingem a produção, plantação e safras.
Coisas que esse ano (2026) podem alterar, principalmente com o início da primavera e interpretações científicas sobre o impacto do evento climático El Niño, que será mais intenso devido ao aumento do aquecimento global.
Os donos de bares e restaurantes que irão enfrentar a oscilação na ficha técnica. E para lidar com isso, o lucro precisa acompanhar as oscilações, portanto, um profissional consciente disso ajudar a treinar a equipe e conscientizá-la sobre a importância de tratar bem os clientes, serem solícitos e usar técnicas para vender mais.
Atrair um novo cliente custa muito mais caro do que fidelizar e atender com excelência quem já conhece o estabelecimento.
Um atendimento personalizado é uma boa estratégia para lucro e para enfrentar momentos de oscilação de custos.
Portanto, aqui entra o papel estratégico da equipe desenvolver mais a habilidade de venda.
Dessa forma, o tíquete médio da casa aumenta (isso significa que a conta do cliente fica mais cara).
Se cada cliente consumir uma bebida da casa, um suco ou drink em vez de bebidas industrializadas (por ex. um refrigerante de lata ou uma cerveja long neck), pedir uma sobremesa que não pediria espontaneamente e/ou optar por um acréscimo no prato, a rentabilidade começa a aumentar.
Profissionais que compreendem essa engrenagem e conseguem utilizar esses mecanismos de sugestão evoluem mais rápido dentro de um plano de carreira, disputam vagas melhores em restaurantes que reconhecem e remuneram quem traz resultado real para a empresa.
Portanto, desenvolver a habilidade de venda coloca você em uma situação melhor no mercado de trabalho.
Curiosidades sobre venda, você sabe o que é “legal”?
Conhecer a lei protege o seu trabalho, evita dores de cabeça para a gerência e garante que seus ganhos extras sejam preservados.
Muitos profissionais desconhecem algumas regras jurídicas que se aplicam ao setor.
O artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor (CDC) informa o que é proibido de ser feito, a venda casada é uma das coisas elencadas no artigo (art. 39, inciso I). É vedado condicionar o fornecimento de um produto ou serviço à aquisição de outro sem justificativa razoável.
Você, profissional deve se atentar durante o atendimento a ser transparente e buscar o consentimento do cliente quanto ao que foi sugerido a ele.
A infração ocorreria no caso de você levar uma entrada, ou couvert que será cobrado sem que o cliente tenha solicitado, ou cobrar por acompanhamentos extras se não informou que o extra terá custo adicional.
Essa lei é para que o cliente receba de forma clara as informações sobre o serviço/produto (art. 6º, III do CDC).
É técnica de venda válida: Oferecer um acompanhamento de forma clara, sugerindo a troca de um item do prato, por um valor R$ XX,XX.
Exemplo: “Esse corte de carne acompanha purê simples, mas podemos trocar por nosso aligot de queijos trufado por mais R$ 12,00. Essa é uma combinação diferente e muito elogiada, sai muito. Gostaria de experimentar?”
Perceba que o cliente tem o poder de decisão e foi informado sobre o valor de forma clara e transparente.
Taxa de serviço
Agora, é importante também abordar um pouco da Lei da Gorjeta (Lei nº 13.419/2017 e Art. 457 da CLT).
A legislação trabalhista brasileira consolidou a natureza remuneratória da taxa de serviço / gorjeta (seja ela paga espontaneamente pelo cliente, seja cobrada na nota de serviço como os tradicionais 10% a 13%). O pagamento da gorjeta é opcional pelo cliente e a porcentagem pode variar para mais..
A lei estabelece que a taxa de serviço não é receita própria da empresa, devendo ser rateada entre a equipe conforme critérios fixados em convenção ou acordo coletivo de trabalho. A empresa irá apresentar isso a você profissional no momento da contratação.
Portanto, quando você domina as técnicas de vendas e melhora o tíquete/lucro das mesas:
1º) Você aumenta o gasto total:
Se uma mesa de 4 pessoas consumiria R$ 300,00 e, com suas sugestões adequadas, consome R$ 420,00. Assim, entenda que a taxa de serviço sobe proporcionalmente ao valor final da conta.
2º) Você aumenta o ganho da equipe toda:
O rateio beneficia o salão, a cozinha e a equipe de apoio, criando um ambiente de trabalho mais engajado.
E aí profissional, gostou de entender um pouco mais sobre essa habilidade e a importância dela na sua rotina de trabalho?
Vender mais não é pressionar o cliente, mas sim fazer sugestões com técnica, transparência e respeito.
Abaixo você consegue acompanhar a continuação desse artigo, que contém mais informações, dicas e técnicas práticas.
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Espiadinha nos principais tópicos da parte 2:
- Identificando o perfil do cliente
- Aprenda a lidar com recusas, objeções e os “nãos” dos clientes.
- 4 técnicas de venda
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